如何读懂客户的购买心理

从留住客户的心开始“顾客就是上帝”。如何留住顾客的心、深知顾客的喜好和消费习惯,是每个推销员都需要学习和知道的功课。深挖客户需求,就是要在与顾客的基本交往上,把其深层和潜在的消费需求成功挖掘出来,让客户的购买欲望或需求成为现实,再把握时机,及时销售。这不是一朝一夕的事,但只要能掌握这种能力,就能让自己的销售业绩有大幅度的提升。　　有位商人到小镇去推销鱼缸,尽管鱼缸工艺精致、造型精巧,但几乎无人问津。于是,商人灵机一动,到花鸟市场买了500尾小金鱼,投到了穿镇而过的水渠上游里。水渠里有金鱼的消息马上就传遍了全镇,人们争先恐后涌到水渠边捕捉小金鱼。捕到小金鱼的人立刻兴高采烈地去买鱼缸,那些还没有捕到小金鱼的人也认为“既然渠里有了金鱼,鱼缸早晚能派上用场”,就这样,商人的鱼缸很快被抢购一空了。　　对于小镇的人来说,“购买鱼缸”原来只是一种潜在需求,只有当条件和时机成熟,这种潜在需求才会转化为显性需求;而商人运用智慧激活了这种潜在需求,创造出了商机。　　销售的关键在于细节。“细节决定成败”,对于每天和客户打交道的销售人员来说,语言上的细节的确很重要,一单销售的达成往往决定于对语言细节的把握,同时也可以通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求,从而真正达到挖掘出潜在客户的深层需求的目的。　　二，搞懂客户需求近年来,商业竞争的重点已逐渐从以往的货源竞争转向客源竞争,如何争取消费者已成为能否在竞争中取胜的重点所在。而若想要成功地争取消费者,首先就必须深入研究消费者的心理,把顾客的消费心理搞懂。在这方面,古人已经为我们提供了成功的范例。　　东晋时的王丞相刚到南京时,恰好是国库空虚之时,除了几千匹丝绢之外没余下多少银钱。为了筹集经费,他准备卖掉这几千匹丝绢,但问题是丝绢在市场上并不好销,价格也比较低廉,即使全部卖出去,也换不来多少钱于是,王丞相就同诸位大臣商量,让大家都做一件丝绢单衣穿在身上。很快其他官员和读书人也都竞相模仿,把丝绢单衣穿在身上,以此为荣。市场上的丝绢销售行情迅速上涨,一时间大有“洛阳纸贵”的势头。王丞相的诀窍,就是利用人们在购买商品时从众的消费心理,不费吹灰之力就把丝绢以高价卖了出去,达到了自己的目的。　　搞懂顾客的消费心理,知道消费者的购买力,是了解市场行情最基本的环节。那么,如何才能搞懂顾客的心理呢?要了解顾客,就要采用各种方式来了解顾客的内心想法,除了通过销售过程中与顾客的接触和对各种经营数据进行分析外,更要全力适应当今客流的竞争要求,采取调查方法,分别对潜在市场与有效市场和渗透市场以及消费者的评价、意见、建议等方面进行全方位的深入调查分析,了解顾客对商品品种、质量、价格以及购物环境和服务的期望和要求,获取足够的、有价值的信息。这样商家就能够通过对消费者获得比以往更多的了解,从而为自己赢得更多的主动权。