今天，“增长”依然是互联网圈最火的词，而增长策略也在慢慢脱离“野蛮时期”，更加注重产品本身和用户体验。我们觉得有必要为大家分享下过去一年的研究：2018年国内最热门的10个增长黑客策略。
短视频引流
社交电商
课程试学
微信生态矩阵
虚拟经济
抽奖plus
超级会员体系
游戏化
组队PK
问答裂变
1. 短视频引流
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概述：抖音的用户红利是真实存在的，但人们希望从抖音流量中分一杯羹，还是因为抖音的分发机制：抖音通过短视频的分类、浏览时长、点赞、评论等数据，评估其受欢迎程度。无论你是否知名，只要是优质的短视频，就会获得海量的流量推荐。
在早期，将微博、微信等平台火过的内容，做成PPT短视频搬运到抖音就可以火，而现在，真人出镜、有新意的短视频更受欢迎。我们相信，短视频引流的效果毋庸置疑，只是对短视频的质量要求会越来越高。
案例1：爱情银行
今年9月，抖音一条情侣狂奔取钱的短视频斩获1700万+的浏览量，视频中提到的社交App爱情银行24小时内新增50万下载，挤掉微信、QQ、小红书，登顶 App Store 社交分类榜榜首。
爱情银行的核心玩法，就是“银行”的概念：情侣签到365天不间断，就能领到1000元奖金（正是爆款短视频中的场景）。
我们当时正好研究了这个案例，其实早在爆款视频发生前6个月开始，爱情银行就在App中鼓励用户，把自己玩App的视频上传到抖音，每天瓜分一万元奖金。
在抖音的#爱情银行#标签下，已经累积了250万播放量。而爆款视频，是用户UGC内容迭代了很多次之后的结果。
案例2：音遇
说来也巧，最近最火的社交App音遇，短视频引流也是其重要的增长手段。音遇早期也是K歌接龙的产品机制，但主打受众是歌星粉丝，在贴吧、粉丝群推广的效果不明显。
好在，音遇和被抖音带火过的66键盘出自同一个团队，他们发现有些用户自发的传播音遇网友的沙雕唱歌视频，反响不错。
于是开始尝试在抖音、微博投放短视频，果然取得了不错的效果。之后，音遇开始和爱情银行一样，以现金奖励为诱饵，鼓励用户上传短视频。
以下是我们在内测群看到的音遇奖励活动细则：
今日起，只要大家保存玩音遇的游戏视频发布到抖音短视频平台上， 只要得到10+的点赞，音遇君就会送红包奖励哦！奖金获取规则如下：
每10赞2元 ，不足10不计数，奖励上限10000元；单条视频的转发，分享数量达到5次，即可获得奖金2元，奖励上限10000元；
朋友圈发布视频+宣传文案，点赞数量达到50，一条奖励10元
群内人数200+的微信群，QQ群发布视频+宣传文案，每个群2元
视频可以适当搞怪，但是不能太皮哦；
不许进行任何的刷量操作，一经发现奖励不予兑换
目前抖音#音遇#话题的播放量已经达到135万，微博短视频效果最好的一条转发量超过2万。
2. 社交电商
概述：2017年的电商主角拼多多让人们意识到，微信生态拥有不输于淘宝的卖货容量、以及比淘宝更高的分发效率。
但拼多多式的拼团主要有两大缺点：
品类和sku多，价格普遍便宜，对平台信任度低；
拉人砍价的社交压力增大，用户对砍价等活动产生厌倦。
如果说拼多多的拼团模式，是一个拼多多平台连接了上亿用户，那么2018年涌现的社交电商模式，则是一个电商平台通过分润的方式，先连接多个团长，再由团长去辐射更多的用户。
这种模式的好处是：
团长作为社交圈子里的小KOL，可以为电商平台和产品做信任背书；
团长卖货可以赚钱，有动力去开拓新用户、维护用户留存和复购。
在线上，社交电商主要改造了微商和代购，并每日一淘，而在线下，社交电商孕育了2018年最火的电商赛道——社区团购。
案例1：每日一淘
每日一淘是每日优鲜旗下孵化的社交电商项目，2018年中开始声名鹊起，百度指数一路飙升，并且在资本寒冬里完成了两轮共计1.3亿美金的融资。
每日一淘的模式和早先的云集类似，以“自用省钱、分享赚钱”为卖点，吸引用户加入。用户需要购买400元的创业礼包才可以加入，整个分销的制度看上去很复杂，其实主要是两方面。一方面是邀请提成，另一方面是销售佣金。
每邀请一个新人加入，VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问都能获得“培训津贴”；用户下单，他所属的VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问也可以获得一定比例的奖励。
凭借这套机制，每日一淘每个月的销售额都在翻倍增长。但显然，每日一淘和云集一样，都面临着监管问题。
2018年11月，每日一淘主动将加入门槛从购买399元创业礼包，改成了邀请10个好友，这直接砍掉了用户的一块重要收益。而在订单销售分佣上，电商的价格相对透明，除非有非常强大的供应链，否则很难给予用户多层级的分佣奖励。这两项收益降低，每日一淘可能很难复制2018年的增长幅度了。
案例2：社区团购
社区团购可以看作是线下场景的放大——在线下，也有几个阿姨一起，去批发市场大量低价采购，然后几人瓜分的例子。
而在线上，社区团购可以看作LBS版本的社交电商，每个社区设置1个团长，团长通常是宝妈或者社区小店的店主，再通过朋友圈组织小区用户团购下单。下单的货物将统一寄送到团长处，再由团长分发。
到目前为止，已有多家社区团购平台完成千万级别以上的融资。据报道，头部平台如你我您社区团购，月流水已经过亿，并且老用户月下单次数平均可以达到9次。
不过我们也观察到，目前社区团购的准入门槛比较低，品类主要集中在生鲜水果，为了提高复购，让团长赚到足够的利润，扩充SKU势在必行。
相比熟人社交电商，小区仍然属于弱社交，如果扩充SKU之后，品控、服务无法跟上，一定会产生崩盘式的下滑，这对供应链是个很大的考验。
3. 抽奖
概述：2018年，微博产生了“支付鲤”和“王思聪IG夺冠抽奖”两大爆款抽奖活动。这些活动与简单的抽奖不同，抽奖只有一种形式，重点是制造巨大的话题事件，引发大众的侥幸心理和从众心理，短期内获得海量的用户增长。
很神奇的是，抽奖+事件营销的玩法并不是2018年才有。早在元代，寺庙的僧侣为了解决建造殿堂塔院的资金问题，以数十件高价珍宝作为大奖，向社会兜售用竹子制作的签筹，最后通过公开抽奖的仪式，来宣告大奖花落谁家。
为了扩大影响力，寺庙会联合富贾名豪为活动站台，并代理发售。等到了大奖揭晓当天，成千上万的民众涌入寺院围观抽奖仪式，给寺庙带来巨大的收益和名气。
元代这种抽奖活动，叫做“拈阄射利”。我们不难发现，除了需要付费参与抽奖之外，“拈阄射利”和支付宝锦鲤抽奖高度相似，都有“高额奖品”、“联合发布”、“事件营销”、“群众围观”等元素。
案例1：支付宝锦鲤抽奖
“支付宝锦鲤”活动大家都很熟悉，规则就不再赘述，整个活动在发布和开奖两个环节迎来最高峰。活动6小时转发破百万，最终锦鲤“信小呆”一夜微博涨粉60万。
在活动后期（10月6日后），我们抓取了其中的26万微博数据，在知识星球曝光了一组数据：整个活动保守估计有数百个百万粉丝的大V参与转发。但从转发关系链看，90%以上的传播属于一级转发，二级以上非常少。这说明“抽奖+事件营销”的策略与“裂变”不同，主要依靠多渠道分发，而不是病毒传播。
当支付宝锦鲤火了之后，众多企业纷纷在垂直领域跟进，高校锦鲤、本地锦鲤又火了一波。用户对锦鲤的耐受程度也渐渐加强了，还需要延伸扩展新的玩法。
案例2：微信抽奖
锦鲤抽奖发源于微博，而在微信生态，抽奖策略在2018年同样繁荣。微信生态内最大的抽奖小程序——抽奖助手，发布一周年后已经有超过5000万用户参与抽奖。而且模仿抽奖助手的小程序也非常多，可见微信抽奖的需求之旺盛。
除了基础的抽奖功能，还衍生出了一种抽奖引流的策略。在发起抽奖时，商家可以在抽奖详情中，加入自己的图文介绍，并且留下微信号、公众号、小程序链接等，而抽奖助手支持用户一件复制微信号、跳转商家小程序，引流过程的摩擦很小。
我们发现，不仅有官方品牌在用抽奖给小程序、公众号导流，很多代购、内购的个人号，也在用抽奖给个人微信涨粉。
抽奖既然是引流，那么除了老粉丝参与抽奖，新的流量从哪里来呢？当你发起抽奖后，可以联系官方，申请加入首页的公共抽奖，从公共流量池引流。
据我们观察，首页每个公共抽奖的都有数万到十几万人参加，而商家的奖品并不算贵，比如：下面这个韩国代购发起的抽奖，3支口红+2份面膜，有14万人参与抽奖，哪怕添加微信的转发率只有1%，也可以涨粉1400人，性价比非常之高。
而且，一些个人号因为长期做抽奖活动，有朋友透露，引流转化率远远不止1%。总之，微信抽奖的参与成本不算很高，大家可以一试。
4. 课程试学
概述：在2017年的盘点里，我们介绍过“分销返佣”的策略，知识付费就是分佣带动增长的案例。但到2018年，用户对课程海报的耐受性越来越强，知识付费还有没有其他的玩法？
大家知道，无论是很早就兴起的起点网络文学，还是目前正火的微信读书，付费电子书的开头部分都是免费的，让读者有一个“验货”的过程。于是我们看到，很多付费课程开始借鉴这个策略，将开始的一两节视频/音频免费，吸引用户试学。
在此基础上，课程试学的策略还有另一种升级玩法：用超低价的基础课引流，再将用户转化到高价的进阶课。这个策略的好处是，超低价的基础课既筛选出了目标用户，又降低了目标用户的购买决策难度，而在基础课的授课过程中，可以通过社群不断提高信任度，最终将用户转化付费高价的进阶课。
只要转化效率理想，最终的ROI可以跑正，就可以加大投入成倍复制。可以说，所有高价的付费项目，都值得用这种策略尝试一次。
案例1：长投学堂
今年9月，长投学堂宣布完成1 亿元人民币 A 轮融资，成为国内最大的在线理财教育机构。9元小白理财训练营是长投学堂的核心课程，据报道称，训练营学员已经超过200万。
根据我们的研究和估算，长投学堂在最近的一个月内，投放了超过400篇公众号软文，总阅读量超过百万，软文全部引流到9元小白理财训练营的报名页面。
报名后，长投学堂通过QQ群，给用户进行长达16天以上的课程学习，最后向群内学员提供高价付费课程的优惠名额（优惠后售价仍然超过1000元）。据我们观察，小白训练营到高价付费课程的转化高达10%左右，长投学堂的付费课程总体销售额已经超过了5000万。
以此推算，只要用户LTV超过人均投放成本，就可以加大投放力度，不断复制增长规模。
案例2：宝宝玩英语
宝宝玩英语靠幼儿英语启蒙，累积30万付费用户，年营收超2亿。经过两年的积累，形成了一套“7天免费公开课—朋友去海报打卡—结业—付费学习”的用户路径。
和长投学堂不同的是，宝宝玩英语的公开课是完全免费的，但在公开课的7天期间，需要在朋友圈分享海报打卡才可以获得绘本练习册大礼包。利用7天的免费体验，增强用户的信任感，最后结业时引导付费。
除了课程试学，长投学堂和宝宝玩英语还有个共同点，就是参与的学员有很一部分会被转化为试学课的社群管理员，类似于分销代理。试学社群内的成员如果付费，分销代理可以拿到一定比例的分佣，这也维持了众多试学课社群的运营。
5. 微信生态矩阵
概述：常有人问，公众号的打开率都不到5%了，小程序没有留存，怎么办？我们的解法是，在微信生态内，通过公众号+微信群+个人号三种触达渠道，生成自己的微信生态矩阵。
每个渠道都有其独特的价值不用多说了，社群主要承担维护留存、连接粉丝的任务，我们目前有近200个微信群，群里众号信群更新我们的增长日报，每天筛选3-5篇优质文章推荐给大家，已经连续推送了243天，可以说是地球不爆炸，我们不放假。
而个人号，更倾向于个朋友圈、私聊的留存、触达和付费效果远远好于公众号。举个例子：ofo在资金困难时，投放了土蜂蜜的广告软文，被大家疯狂吐槽。
但如果你仔细研究会发现，软文底部的二维码是GIF动态图，许多二维码自动切换，用户扫描随机加到不同的个人号上，这些个人号的头像、名称、内容、话术完全相同，这么做只是为了避免微信加好友上限。加过好友后，通过私聊+朋友圈每天触达，达到付费转化。
这套公众号+微信群+个人号的体系，可以长期、高频地和用户保持联系，相当于完成一个简单的用户成长路径，甚至到达一定阶段，用户已经成为了我们的朋友。
我们甚至强烈建议，创业团队不要急着开发产品，而是用公众号/小程序+微信群+个人号，来测试MVP方案的效果。不仅研发投入少，而且能和用户走得更近，充分调查PMF契合度。
案例：邢不行量化交易
邢不行老师是我们的好朋友，他的《数字货币python量化投资课程》在网易云课堂子频道的付费排行榜上，长期高居第一，好评如潮。
邢不行老师分享说，他倾向于引导粉丝专注他的个人号，个人号粉丝数量是公众号的3倍。量化投资是个小众领域，有限数量的个人号完全足够。
相比于公众号每天一条的单向沟通机制，他更愿意使用频率不受限制、打开率更高的朋友圈、微信群的方式，来和粉丝互动式的分享量化投资相关内容。
至于群里面优质的讨论内容，他选择使用知识星球等工具来沉淀。并且个人号可以直接和粉丝私聊、答疑、甚至语音，这比公众号更容易建立粉丝的信任感。
所以公众号+个人号+群的生态矩阵，很适合类似于量化投资这样的小众领域。
6. 虚拟经济
概述：
虚拟经济并不是一个新鲜的玩意，我在小学五年级就花Q币买过QQ秀，并订阅了红钻会员。在这份榜单中我们一定要列出虚拟经济的原因有两个：
一方面是虚拟货币的快速爆发和冷却，引领一波暴富狂潮却又紧接上了一波收割狂潮。
另一方面是虚拟积分结合小程序也做出了一些快速获客的案例，不少创业公司通过虚拟积分融合到商业模式中，完成了用户的快速积累，并在寒冬中拿到了资金支持。比如：积分兑换物品，或者是买卖二手物品。
与其真金白银补贴用户，虚拟经济的补贴不仅可以在一定程度上降低获客成本，并增加了用户的沉默沉本以提升留存。
案例1：步数兑换
虚拟积分体系在去年最广泛的应用，当属步数兑换奖励的小程序。大家可以看看“阿拉丁小程序榜单”社交类前十名，竟然有一半都是步数兑换类型的——就连京东也在此领域进行了布局。
通过微信自带的步数统计功能，这些小程序能够将用户的步数换算成等值的虚拟积分。而这些积分则可以再小程序商城里兑换商品。它们承载的功能，不仅仅是获取流量然后通过广告变现，而是能够作为产品激活和留存的工具。
比如健身类APP“咕咚”就推出了“SPC运动宝”这个步数兑换小程序——据报道上线三周用户量就突破百而用户兑换的商品中，就包括咕咚自己品牌的智能运动装备，它们又可以跟APP联动。这样一来，微信生态的用户就被沉淀进自己的App体系，同时分发了自营的智能设备。
案例2：二手商品
2018年，二手商品这个赛道十分火热。不仅有闲鱼、转转等代表性的公司，还衍生了多抓鱼二手书、Plum二手奢侈品等等。但二手商品交易一直存在交易摩擦的问题——用人民币来定价，会导致用户交易欲望下降，从而限制了转化率和商品流通率。
于是，若干个平台就开创了虚拟积分+二手交易的模式，比如享物说：以“小红花”作为虚拟货币，商品由卖家自由定价，但不跟人民币挂钩。用户使用小红花购买别人的商品，而出售自己的商品则可以赚小红花。
还有垂直领域的“漫游鲸”：以“书费”作为虚拟积分，跟人民币1：1比例。用户卖书，则可以收到与原价等值的“书费”，不与人民币挂钩；而在平台上买书，定价中85%由账户中的书费抵扣，剩下15%则是人民币支付。
去年，我们曾对以上两个案例进行了详细研究，此处不再展开讨论，请参考文末往期文章。
7. 超级会员体系
概述：
前面提到，2018年新用户增长空间不大的前提下，大家越来越重提高留存。在传统行业，会员体系是经典的留存方法，但在2018年，用户见过了太多营销套路，开始喜欢更低的投入、和更多的权益，哪怕这些权益用不上，也要包装的越大越好。单纯的积分、折扣、升级等等，显然远远不能满足用户。
于是，平台开始打包各种权益，包装成超级会员出售。最典型的就是阿里的88会员，淘气值1000分以上的用户付费88元，就可以享受淘宝、优酷、饿了么、虾米等多家阿里旗下平台的会员服务。
有人说了，这是阿里资源多，不是阿里根本玩不转吧？还真不是，早在去年，很多地方公众号，就联合当地几十家餐饮店，推出吃货会员卡，售价在50元左右，持卡用户在几十家餐饮店消费，全部享受折扣，深受80后90后欢迎。
我们可以发现，很多线上的增长策略，都是传统、线下策略的组合和升级。
案例1：阿里88会员
亚马逊有Prime会员，京东有PLUS会员，甚至淘宝和天猫也分别有V会员和T会员体系，但从没有一个电商会员，像今年的阿里88会员这样有吸引力。阿里88会员的权益主要包括：
淘气值1000分以上用户88元购买，1000分以下用户888元购买；
天猫国际、品牌直营店、超市精选95折，可与其他优惠叠加；
优酷、饿了么、淘票票、虾米四大App全年VIP；
其他专享商品折扣。
说实话，我看到我也心动，只恨自己没有1000淘气值……阿里88会员的规则，巧妙利用了用户的两点心理：
（1）锚定效应
优酷、饿了么、淘票票、虾米都属于用户刚需，四个App的VIP市场价加起来要四百元以上，这就在用户心里锁定了锚定价格，凸显出88会员的价格优势。
但实际上，这四个App的VIP边际成本都远低于市场价，再加上复购带来的利润，88元打包出售四个VIP，可能并不一定亏损。
（2）损失厌恶
淘气值1000分以上
