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曾几何时，我们大多数人还停留在高大上的时代，但是时代却在进行着巨大的变化，在一年前，我们谈及手机的时候，大家心目中的国产手机大品牌还是小米、华为、魅族，说到新闻的时候还是微博、微信，谈到视频的时候还是优酷、土豆全网专业代刷网业务平台最低价24小时在线自助下单软件网站。
然而时间刚刚过去一年不到，时代却在我们意想不到的时候发生了天翻地覆的变化，在手机行业，被黑称为厂妹机的OPPO和VIVO已经超越了小米、魅族直追华为而去，在新闻业今日头条一枝独秀已经成为了中国市值前十的互联网公司，在视频界快手、陌陌正在用我们想象不到的速度抢占市场。
当我们迷惑于这个到底是个什么鬼的时候？真正赚钱的机遇也就在我们不了解之中偷偷溜走了。今天，我们就来聊一聊，当厂妹机、快手、陌陌这些我们并不太熟悉的品牌成功的背后到底是个什么样的赚钱逻辑？
一、赚钱地方的变更：城市消费升级
如果就像雷布斯说的，大家觉得不同时代的风口是什么？
大部分人都会认同一个理念，2000年的时候IT硬件是风口，2010年的时候互联网是风口，2015年的时候互联网+是风口，但是现在什么是风口呢？
有些接触投资圈的朋友可能会和瀚哥说内容，他们会说你看微信、微博、今日头条、陌陌、快手这些都是内容提供商，包括你瀚哥自己都说OPPO、VIVO的成功是互联网时代的旧玩法，所以把旧玩法撇开之后不就是内容的时代了吗？所以，这个时代的风口是内容为王，去年是网红时代，2017年就是内容时代。
瀚哥不否认内容消费现在正站在互联网的风口浪尖，但是内容绝不是解释快手、陌陌、OPPO、VIVO这些成功的原因，瀚哥认为他们的成功关键点在于一点，这就是消费者的互联网觉醒。
一直以来，很多的企业都会有这样的一个思维，我们的用户是谁，我们的用户是能够用得起产品的中产阶级，的确这个思维没有错，但是错的是中产阶级的范围错了。以前，在相当长的一段时间内，中国的城市呈现出明显的城市分层特征，在北上广这样的一线城市，以及各个省份的省会城市，由于经济发展水平较高，所以城市居民购买力较强，这些居民成为了大多数企业所关注的对象，如果在过去的十年你把这些人的需求满足好了，基本上可以说就拥有了市场。
我们看到小米、华为会在核心城市开体验店，很多地方的支付服务都是核心城市最好，的确，核心城市在相当长的时间内是我们关注市场的焦点，但是不知道你有没有发现，原先城市消费的差异在于城市收入的差异，地区性收入差在改革开放的相当长时间内都是问题的关键，上海绝对会比中部的合肥、南昌收入高，所以把注意力放在高收入人群岂不是最关键的事情。
这些年来，问题发生了改变：
一方面，从收入水平来说各地的收入差距正在产生一定程度的降低，大部分三四线城市居民的收入已经不比一二线核心城市居民的收入差多少了；
另一方面，一二线城市居民的消费支出却是在大额增加，无论是居住成本、出行成本还是饮食成本都远高于三四线城市。
收入差距的减少，生活成本的差异化，最终导致的结果是大多数一二线中心城市居民的可支配收入已经不如普通三四线城市居民。
举个例子来说：假设一个上海人和一个成都人，根据统计局公布的数据，上海人均工资是6378元，成都人均工资是5600元，两者的工资差距是778元。但是上海今年四月的平均房价为54520元每平米，成都今年四月的平均房价为11838元每平米，假设都是一个工作三年左右的人，在同样的居住条件下，上海人仅房地产的负担是成都人的5倍，但是收入差距却这么小，此消彼长之下，成都人在可支配收入方面已经远超同水平的上海人了。
这就是问题的根本，中国各个城市的消费已经开始升级了，而消费升级的核心在于产业和人口：
曾几何时，东南沿海的各个核心城市是接受产业转移的关键点，所以也就成为了中国最早富起来的一批城市，然而，随着核心城市用工成本的不断攀升，为了降低用工成本，大量的工厂开始将制造业的基地由原先的核心城市转移到了三四线城市，比如说富士康就将原先深圳龙华的工厂转移到了四川郫县。随着三四线城市不断承接产业转移，原先的财富创造力已经由核心城市向三四线城市迁移了，从而导致了收入上三四线城市的奋起直追。
此外，随着90后、00后逐渐进入市场成为成年人，他们接受的多年的教育让他们逐渐有了消费意识的觉醒，在这方面，核心城市和三四线城市并没有太大的差别，但由于前面说的，核心城市往往要承担着高房价、高物价，这些生活成本让可支配收入少得可怜，每个月当年轻人把房租水电、信用卡账单还了之后已经不剩什么钱的时候，怎么还能有余力去消费呢？但是对于三四线城市的年轻人而言，他们扣除生活成本之后反而还有不少的结余，这些可支配收入成为了促进消费的动力。
所以，消费的升级带来了赚钱地方的变更，从消费购买力上来说，三四线城市已经拥有了不弱于一二线核心城市的购买力，甚至由于生活成本更低，这种购买力比一二线核心城市更强。
二、移动互联网带来的城市消费同质化
前面，我们讲到了购买力的水平的持平甚至超越，这是需求层面。那么，我们现在再来看看供给层面：以前，一二线城市优于三四线城市的原因是商品的丰富程度差异很大，有些商品只能够在北京的王府井，上海的人民广场有的卖，而你在自己所在城市的商场是见不到的。然而，随着互联网电商的普及，淘宝、天猫、京东最大的作用就是将商品的地区性差异直接抹去，无论你是在北京三里屯上网，还是在某个小县城里上网，你们看到的商品都是一样的。
这些一样的商品，可能只有运费有着些许的差异化，但是这些差异化早就被前面的购买力超越所弥补了。从硬件来看，互联网的普及是导致消费升级的重要原因，宽带提速降费，4G网络下沉到城镇甚至农村，让互联网实现了在三四线城市的全面爆发。这种爆发也导致了一个现象，这就是产品的下沉，相信很多在一二线生活的朋友肯定都感觉，为什么我身边很少看到有人在用OPPO、VIVO，用陌陌、快手的人也不多，但是这些产品是怎么一跃成功的？
这就是策略的不同，瀚哥之前专门写过文章论述过OPPO、VIVO的核心关键点在渠道，通过四通八达的一二三四线全渠道，实现了产业的成功。在很多三四线城市小米、华为真的难以实现渠道触达，但是OPPO、VIVO却可以实现。另一方面，相比于过快的生活节奏，三四线城市的朋友生活节奏会更慢一些，可以用于休闲的时间会更多一些，所以这个时候刷刷微博，玩玩陌陌，看看快手，阅读一下今日头条，都会是休闲的渠道。
而这些互联网产品的成功则在于用户时间的投入，用户沉浸产品的时间越长，这些产品也就越有价值，从这个角度来说，一二线核心城市忙碌的人们，你们反而不是这些产品真正值钱的客户，不为什么，就因为你们的时间太少了。
城市购买力的升级，再加上城市消费的同质化，这就让问题出现了，大量的赚钱良机并不在一二线大城市，因为这些城市的人更没钱购买，也缺乏时间。
反而大量三四线城市的人们，他们用户数量巨大，购买了充沛，空闲时间较多，这些都让他们成为了异常值钱的潜在用户群。过去我们讲农村包围城市，互联网时代能服务好三四线城市广大的人们可能才是更赚钱的良机呢？
笔者自2013年开始曾经负责过几款App的信息流广告投放，这里就信息流广告投放经验和大家做一个简单的分享。
何为信息流广告？
信息流广告，通俗地讲，就是各大社交平台在feed流上开展的广告展示业务。
现在主流的信息流广告平台包括：腾讯广点通、新浪粉丝通、今日头条广告平台、陌陌广告平台等等。
信息流广告投放指标
CTR：互动率，即单组广告的互动数/展示数，互动率越高，表明用户对你的广告越感兴趣。
CPM：千次曝光成本，顾名思义，即每一组广告被曝光一千次的成本，这个指标能够反映当前大盘的广告成本大概是在什么区间。
CPC：单次点击成本，CPC直接关系到了单个激活用户的获取成本（CPA），所以广告投放过程中应该想办法降低CPC。
下载转化率：即用户点击广告到下载App的转化率，在控制了CPC的成本以后，我们应该想办法提高下载转化率，这样才能降低单个用户获取成本（CPA）。
CPA：即单个激活用户的获取成本，想办法控制CPA、且在有限的推广预算情况下获得更多的有效用户是广告投放的最终目标。
用户留存率：通过分析这个数据，可以反推回去，找出哪个广告获得的用户留存率较高，持续地优化这则广告。
信息流广告平台曝光权重
每一个信息流广告平台都希望给他的用户呈现更优质的广告，同时又希望从广告主身上获得更多收益，所以每个平台都倾向于给好的广告内容更多的曝光量。
那什么样的广告会获得更多的曝光量呢，各个平台都有自己的一套算法，但核心的算法基本都一样：曝光权重=出价*CTR。因此，广告主能做的事情是，想办法提高CTR，同时保持出价不低于此时的大盘价格，这样广告才会获得更多的曝光。
信息流广告投放的技巧
技巧一：策划多个推广点，快速测试效果
对于广告投放这件事，相信很难有人能够做到百发百中，最大程度降低风险的方法是：前期策划大量的推广idea，快速地测试效果。所以，前期可以召集不同的同事进行brain storming，策划出不同风格的推广idea，制作成推广素材，快速上线测试效果，每一组测试广告大概在获得1万次曝光以后，就能看出这组广告素材的效果。
笔者在2014年曾经负责过一款旅游攻略App“蝉游攻略”的广告投放，当时我们策划了很多的推广idea，包括“东京/首尔/纽约中文地铁图下载”、“30秒旅途中随手记账”、“旅行语音输入翻译”……众多推广idea，再把每一个idea做成多套不同的素材，每套素材花100-200块左右快速上线测试，最后发现“旅行语音输入翻译”这个idea的CPA成本是最低的，所以围绕着这个idea不断地优化投放，最终依靠这个idea获得第一批数十万用户。
（当时测试效果最好的一套素材）
技巧二：找到目标用户精准定向投放
信息流广告投放一般有两个变量，一个是素材，一个是定向人群。
在技巧一提到的测试推广idea的时候，我们保持的是定向人群不变，一般是投向广泛人群。到推广idea已经测试出来以后，我们开始测试找出互动率最高的人群，这个时候需要确保同一套素材。我们可以把广泛人群进行切割，切割几组不重叠的人群，再进行快速测试。比如说，我们可以把用户分为：男性&35岁以上、女性&35岁以上、男性&35岁以下、女性&35岁以下这4个不会重叠的用户分组进行投放测试，找出1-2个互动率较高的人群分组，之后可以把这2个分组分阶段地投放，避免素材快速“过气”。
在选择定向人群的时候，还有一招，就是结合各个平台的不同功能进行筛选，比如说粉丝通有“投放到某个微博账号的粉丝上”，广点通有“投放到某一类微信公众号的粉丝上”这样的不同功能。
举个栗子，2014年我曾经负责一款游记工具类App“蝉游记”的推广，我们通过用户访谈，分析出我们现有的用户会关注哪几类微博帐号：旅行类微博（比如穷游网、面包旅行等）、文艺类微博（比如微杂志、instagram精选等）、App推荐类微博（比如全球iPhone官网、App狗等）……我们将这些用户经常关注的微博进行分类，再把这几类分阶段地投放，当时这种方式的获客成本会比投放到广泛人群的成本降低50%左右。
（粉丝通支持定向投放到某个微博帐号的相似粉丝上）
技巧三：注重优化落地页，提高下载转化率
在信息流广告投放中，把CPC成本降到很低，还是远远不够的，因为我们最终目标是以最低成本获取足够多的有效用户，因此我们还要关注CPA和用户留存率。
在降低CPC成本的同时，还需要想办法提高点击 –下载激活的转化率，如何提高呢？此时我们应该注重落地页细节的优化，尤其是在落地页和推广素材的衔接上。比如说推广App的落地页一般是App Store或者安卓应用商店，那我们就应该在应用标题、应用截屏（尤其是前2张）、应用描述（尤其是第1段）等用户第一眼看到的信息上下功夫。
举个栗子，2014年我负责一款美图类App“蝉游画报”的推广，我们在测试了众多推广idea以后，发现用户对“自动换壁纸”这个功能最感兴趣，CPC成本也很低，因此我们就拿着这个数据去说服产品经理，在App里加上这个功能，同时在应用商店里的应用标题上加上“壁纸”这样的关键词，并把应用商店中的第一张截屏换成“自动换壁纸”这个功能点。这么一来，用户就会在“看到推广素材-阅读应用介绍-下载打开App”整个流程上都能找到“自动换壁纸”这个信息点，不会有信息衔接不上的情况，所以转化率自然不会低。
（蝉游画报在应用商店介绍中的壁纸信息）
写在最后
以上是笔者的一点信息流广告投放经验，希望对你有帮助。信息流广告在2014年大火了一阵之后，随着2015年ASO的大热，加上信息流广告的成本快速上升，信息流广告有点没落，但大部分App依然不敢放弃信息流广告，毕竟大量的用户还活跃在各大社交平台上。
